Одной из самых распространенных форм проведения торгов являются электронные аукционы, на них падает основная доля закупок. Многие поставщики считают, что при участии в аукционе самое сложное - это оформление заявки, однако это не так. Важную роль играет стратегия, которую поставщик выберет при игре в аукционном зале.
От этого зависит и вероятность победы, и конечная стоимость контракта.
4 стратегии участия в аукционе
Единственное, что доступно поставщику во время аукциона - это выбор времени шага и суммы падения, эти "инструменты" и определяют поведение поставщика. Существуют 4 наиболее эффективные тактики аукционной игры.
- Чтобы затянуть процесс и заставить конкурента понервничать поставщики специально делают шаг на последних минутах, а иногда и секундах 10-минутного промежутка. Данная тактика хороша только при наличии качественного программного обеспечения и отсутствии проблем с интернетом, иначе можно банально опоздать сделать ход.
- Быстрое падение на 1-2 минутах 10-минутного промежутка. Такое поведение дает понять противнику, что поставщик настроен решительно и уверен в своих силах.
- Снижение на круглые суммы. Таким образом поставщик решает 2 задачи - моральное подавление конкурентов и ровная цена в потенциальном контракте.
- Падение максимальным шагом аукциона. Многие поставщики предпочитают придерживаться минимального шага в 0,5% от начальной цены, поэтому снижение сразу на 5% помогает показать соперникам на что способен поставщик в стремлении победить.
Какую стратегию выбрать?
Правильное поведение в аукционном зале повысит шансы на победу и сэкономит нервы, поэтому отнестись к выбору нужно ответственно. Для этого нужно провести простой анализ доступных поставщику данных:
- количество участников в аукционе. Чаще всего о том, сколько человек будет в аукционе можно узнать уже после его начала, но интерфейс некоторых торговых площадок позволяет узнать эту цифру и до начала торгов;
- количество участников в предыдущих аукционах данной тематики.
Если в аукционном зале всего 2 участника тактика замедления аукциона - самый оптимальный вариант, она позволит повысить шансы на победу, показав конкуренту, что вы решительно настроены и намерены любым способом забрать этот тендер.
В ситуации, когда в аукционе участвуют более 3-х поставщиков можно использовать быстрое падение и снижение на круглые суммы, как по отдельности, так и вместе.
Конечно, все вышеописанные способы не гарантируют 100%-ой победы, но они могут значительно повысить вероятность успеха.